フリーランスに必須の営業！将来に繋がる心得やノウハウをご紹介

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ITエンジニアとして企業勤めをしていると、ときどき頭をよぎるフリーランスとしての働き方。自宅で仕事ができれば毎日通勤する必要もないし、自分で時間を決めて自由に働ける。毎日頑張って仕事すれば、自分でもフリーランスとしてやっていけるのでは…なんて考えることがあるのではないでしょうか。

しかし、ITエンジニアがフリーランスに転向してからまずつまずくのは「営業活動」だといわれています。今回はなぜ営業が難しいのか、案件の取り方や覚えておくべきノウハウまで紹介します。

フリーランスが避けて通れない「営業」とその重要性

1案件の単価が比較的大きく、リモート作業も容易だと思えるITエンジニア。フリーランスになってもとくに困ることはないのでは…と思ってしまいがちですが、そこには企業に勤めているときには分からない大事な点があります。それは仕事を取ってくるという「営業活動」です。

フリーランスになると案件の獲得からメッセージのやりとり、請求書の作成・送付まで、どんな職種にも関わらず必ずやらざるをえません。もちろんフリーランスになった時点で知名度が高く、いろんなところから声がかかっている状態であれば案件獲得に困ることはないでしょう。

しかし一般的なフリーランスは、基本的にフリーランスになった時点で信用も確実な案件の約束も、何も持っていないことがほとんどです。そのため営業活動は避けて通れず、営業活動ができなければフリーランスとして生きていくのは難しいといえるのです。

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フリーランスエンジニアの理想「営業せずに案件が取れる状態」とは

会社勤めをしていると、毎日いろんな仕事を経験することになります。そのため「待っていたらそのうち仕事は来るだろう」と感じてしまうことがあるかもしれません。しかしその仕事は同じ企業内で働く営業部の社員が努力して取ってきたものです。

いざフリーランスになって営業のいない働き方をしてみると“それぞれにやるべき仕事が決まっている”という企業の効率のよさを実感する人は多いようです。さらには企業という「看板」があるからこそ、信頼してもらえて仕事を受注できるのだという気づきを得ることもあります。

個人であるフリーランスのITエンジニアが、将来的にできるだけ営業活動を減らしながら案件を受注していくにはどうすればよいのでしょうか。押さえるべき3つのポイントをご紹介します。

実績と信頼を得る

例えばお菓子を買うときなど、見知らぬメーカーよりも知っているブランドを選ぶ…なんてことがあるのではないでしょうか。これは企業が持つブランドイメージに実績と信頼があるため、営業活動をしなくても商品を売ることができるよい例です。

個人のフリーランスITエンジニアも同じように、将来の営業活動を減らしていく方向にしたいのであれば実績と信頼を獲得することが大切です。

具体的な方法としては、受注できた案件に対して期限は必ず守る、メッセージのレスポンスは早めにおこなう、秘密厳守などビジネスに関する基本的なルールをきちんと守ることです。案件毎に着実にこれらを守ることで、信頼と実績が積み重ねられていきます。

ただしこれは営業をおこなって案件を獲得できてから、の話になります。まずは営業をしないと始まらないので、やはりフリーランスに転向したばかりのITエンジニアは営業活動をせざるを得ないといえます。

案件をひたすらこなす

とにかく初めのうちはフリーランスとしての実績がないため「こんなことができます」とアピールするためのものもないかもしれません。ポートフォリオを作成するのはもちろんですが、とにかくいろんな案件をこなし、経験を積みましょう。

もちろん得意分野だけに絞って案件獲得を目指すのもよいですが、少し自信がない業務にも積極的にチャレンジしていくことで、実績として証明できるスキルや経験が増えていきます。経験豊富でさまざまなことに対応できる人の方が重宝される場合もあるので、ぜひたくさんの案件をこなしていきましょう。

こちらも営業活動したのちに案件を獲得できれば、という話になるのですが、たくさんこなすための小さめな案件であればクラウドソーシングなどで気軽に受注することもできます。

個人対企業の案件も多いですが個人対個人の案件も多いので、いきなり企業サイトの求人募集へ申し込むよりはハードルは低く感じるのではないでしょうか。

エージェントの利用

クラウドソーシングサイトや求人サイトなどで案件を探す場合は、すべて自分で検索をしながらぴったりの案件を探していくことになります。もちろん案件を見つけたら応募し、メールやメッセージでのやりとりまですべて自分でおこないます。

しかしフリーランスエージェントは、
自身の持っているスキルや働き方の希望などを記載するだけでプロが自分の代わりに参画までの商談調整や条件交渉、さまざまな手続きなどおこなってくれます。
フリーランスHubでは、自分に合ったフリーランスエージェントを探すことができます。
フリーランスエージェント一覧

もちろんエージェント側とのやりとりや大切な部分でのクライアントとのやりとりはありますが、エンジニアとしての仕事以外に大きな労力を割かなくて済むのは大きなメリットだといえるでしょう。

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フリーランスエンジニアが営業のためにできる5つのこと

フリーランスITエンジニアは業務以外の作業までおこなう必要があるので、どうしてもメイン業務に割ける時間は減ってしまいがちです。

また「コミュニケーションが得意ではないから営業はしたくない」という理由もあるでしょう。そのため理想としては「自身で営業活動をしなくても案件を獲得できる状態」を常に作っておきたいものです。

しかし前述したように、その状態を作るためには信頼と実績を作り、知名度を上げて「あの人に頼みたい」と思われる環境を整えることが必要です。

フリーランスに転向したばかりのITエンジニアでは非常に難しいことなので、以下でご紹介する5つのポイントを押さえながら、将来そのような人になれる環境作りを目指しましょう。

IT業界のセミナーやコミュニティに参加する

どんな業界でもITエンジニアの需要はあるものですが、IT業界はより高いスキルと専門的な知識、新しい試みを求められる場合も多くあります。

セミナーやコミュニティに集まる人たちの会話・やりとりの中から、新しい仕事の種やレアな案件が生まれることもあるでしょう。また、そのように自分自身で開拓した仕事のやりがいはひとしおです。

フリーランスITエンジニアはそのような場面に顔を出すことで、営業的な活動をしなくても話の流れで面白い仕事を受注できる可能性が高くなります。また、もし案件完了後のクライアントの満足度が高ければ、リピートや口コミ紹介の可能性もあります。

「人脈を作ろう！」と思って参加するのはあまりおすすめしませんが、話を聞いたり交流したりするためにセミナーやコミュニティに参加してみるのは、将来を見据えたよい活動だといえるでしょう。

クラウドソーシングを利用する

近年、利用者がとても多くなっているクラウドソーシングは、正社員ではなく案件ベースで企業や個人をマッチングするサービスです。

登録すればすぐ利用することができ、気になる案件が募集されており、条件さえ合えば誰でもすぐに応募することができます。Webサイト制作やシステム開発などの案件も多くありますが、単価はかなり低めとなっています。

クラウドソーシングサイトを通して仕事をするとややしっかりめの手数料がかかりますが、これは必ず報酬を受けとれるようにし、双方にデメリットが発生しないためのサービスを提供しているからです。そういった点ではフリーランスとして営業をするための勉強にもなるといえるでしょう。

ただしフリーランスのITエンジニアとして生活していくための手段としては、クラウドソーシングをずっと使い続けるのは収入面でもスキルアップ面でも、少し厳しいのが現状です。

そのためフリーランスになったばかりの時点でいろんな案件を受注して実績を作り、それをもとにクラウドソーシングを卒業して直接営業やエージェント利用に切り替えるというやり方がベターかもしれません。

ブログ・SNSを活用する

ITエンジニアに関わらず、フリーランスとして活動する人ならどんな業種でもぜひ活用したいのがブログやSNSです。発信が苦手な人は、ツイッターやインスタグラムなど文字数が少なくて済むものを利用すると練習にもなります。

また、フリーランスとしての活動を紹介したい場合などは、フェイスブックを利用するとビジネスにつながりやすくなります。

ブログやSNSは自身の思いや考え方・生き方、日々のつぶやきなどを発信していくものです。アウトプットの練習となるので、続けていけば営業スキルも身につくかもしれません。また、ブログやSNSはインターネット検索に強いため、あなたに興味を持って仕事を頼んでくれる人が現れる可能性もあります。

ブログコンテンツやフォロワー数は、自分だけのオリジナルな資産です。いろんなことをたくさん発信して、興味を持ってもらえるフリーランスITエンジニアを目指しましょう。

直接メールや電話をしてみる

これは企業に直接営業をかけるという意味になりますが、将来「この人にお願いしたい」と思われる前に、まず「この企業と契約してみたい」と思える企業にアプローチする経験をいちどはしておくのがおすすめです。

相手がどんな気持ちで自分に頼んでくれるのか、どんな内容が書かれていて、どのような対応をしてくれたら嬉しいのか、など実際に直接応募することで分かることもたくさんあるでしょう。

クラウドソーシングで案件に応募するよりも少しハードルは高くなるため「受注できるだろうと思っていたところがことごとく受注できなかった」というのはよくあることです。

電話をする場合は相手が忙しいであろう時間帯・迷惑になる時間帯は避けること、そしてメールであれば必要な内容を簡潔にまとめて記載し、もし返信があった場合には早めのレスポンスを心がけましょう。

ポートフォリオを充実させる

フリーランスは常に新しい人や企業と関わることになるため、自身の簡単な経歴やスキル、できることや実績などが分かるポートフォリオは必ず用意しておきましょう。

このポートフォリオはブログや個人ホームページなどを制作して載せてもよいですし、業種によってはそのブログやサイト自体が「自分らしさを表すもの」になります。

ただし実績として掲載できるものは、クライアント側がOKを出したもののみです。そのためフリーランスになったばかりのITエンジニアが仕事を受注する際は、ポートフォリオに載せられる仕事に絞って受注するのもひとつの手です。

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フリーランスの営業に必須の経営戦略「SWOT手法」とは？

SWOT（スウォット）手法はSWOT分析とも呼ばれ、企業の経営戦略を考える際や現状分析をおこなう際に多く使われるフレームワークです。

SWOTは「S…Strength（強み）」「W…Weakness（弱み）」「O…Opportunity（機会）」「T…Threat（脅威）」の頭文字をとったものです。

内容としては自社の強みや弱みを書き出したのち、ブランド力や社会情勢、景気の状態や競合の有無など内部環境・外部環境を組み合わせながら最適な改善策を考えていきます（クロスSWOT分析）。

フリーランスは自身の力量を正しく把握することが大切で、それをもとにした適切なアプローチやベストなスキルアップが必要です。たくさんのフリーランスの中から選んでもらうために「これなら任せてください」という強みを伸ばしていきましょう。

少しでも不安や悩みが生まれたら、その都度SWOT手法などを使って考え方を整理してみるのがおすすめです。

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フリーランスエンジニアにおすすめのプラットフォーム・エージェント

フリーランスITエンジニアは仕事を受注するといっても、使う言語やできる業務の幅、どれくらいの作業時間が確保できて報酬はどのくらいが妥当であるかなど、細かく詰めていかなければならないことがたくさんあります。

そのためずらっと並んだ求人や案件の中から、自分にあったものを探すだけで1日が終わってしまう…なんてこともあるでしょう。そのような案件を探す時間はお金が発生しませんし、それをしたからといってその後必ずよい案件が見つかるとは限りません。

フリーランスが時間を効率的に使うなら、案件を探すためのプラットフォームやエージェントを利用するのがおすすめです。フリーランスHubではあなたに合ったフリーランスエージェントをサイト内で探すことができます。
フリーランスエージェント一覧

オンラインカウンセリングやプロによる営業代行が利用できるので、ちょっと今忙しくて次の案件を探すのが大変…なんてときでも安心してお願いすることができます。

高額案件やスキルアップのための案件を受注したいときというのは、1人では不安になりがちですが、エージェントが付いていてくれれば心強いし、キャリアプランに沿った案件情報の案内もしてもらえます。ぜひ積極的に利用してみましょう。

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フリーランスエンジニアが確認するべき契約形態

とはいえ、やはりフリーランスとして仕事をするのは自分自身です。働ける時間や契約形態などをしっかり把握して、自分に合った働き方で最大限の力を発揮できるよう、きちんと管理していきましょう。

フリーランスITエンジニアの雇用形態は大きく分けて2つあり、準委任契約と請負契約の形があります。準委任契約は“特定の業務の遂行”に対して報酬が支払われますが、請負契約は“納品した成果物”に対しての報酬となります。

一般的に準委任契約では客先常駐という形をとっていることが多く、請負契約は自宅で好きな時間に作業をし、期限までに納品をすることが主流です。

しかしこの準委任契約は多くが会社員や派遣社員と同じような形で企業に出社するようになることから、混同されてしまい「本当は受けなくてもよい不利益を被ってしまう」というパターンもあるので注意が必要です。

派遣社員は基本的に派遣会社の指示に従い、企業の意図に合わせて行動しますが、準委任契約は企業に出社する形はとっていますがフリーランスなので、契約内容の範囲を超えた企業の指示に必ずしも従って行動する義務はありません。なので契約にない要求があれば毅然とした対応をとるべきです。ただ、契約で合意形成している場合、企業の指示に従うべき内容が生じる可能性もあるため、契約内容を確認しましょう。

毅然とした対応をとる必要がある場合。それをするのが難しいこともあります。そんなときエージェントを通していれば、小さなことでも相談できるので対応への労力も削減できるでしょう。

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フリーランスエンジニアの営業は信頼と工夫が大切

ITエンジニアの業務は単価が高くなりがちなので、やはり仕事を任せてもらえるようになるには信頼と実力を証明するものが必要です。それはポートフォリオであったり、プラットフォーム・エージェントの利用評価であったり、人からの口コミであったりもするでしょう。

とくにフリーランスとして長く活躍していける人は「この人と仕事がしたい」と思ってもらえることが必須です。スキルも知識も人柄も、今の自分よりもっと魅力的になれるよう、たくさんの人や案件と出会い、自分を磨いていきましょう。

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